一套有針對性的說辭

　　大家都知道，參加展會的人型并非單一人型，有經銷商，也有直接用戶，甚至有競爭者刺探“軍情”。即使直接用戶，不同的身份對產品關心的角度也不一樣。如，SHUREN的“精確制導”E-Eps系統，其直接用戶是學校，但是老師最關心的是教學效果以及能否提高工作效率，而教導主任更關系的是會不會改變教學計劃的實施，應為教導主任是教學計劃的制定者。
 
　　再比如，經銷商關心的問題是產品是否能長銷，經銷商的利益能否得到保障。那么在對經銷商做推薦時，一定要簡明的介紹產品，詳盡的給他們分析企業的支持和他的利益如何獲得。所以，參展前一定要針對不同的人應該設計不同的說辭
 
　　在具體執行中，首先要對來參觀者做一個基本的判斷，以基本確定其身份，這有助于直接的進入具體解說。如何進行判斷呢，有一些基本規律可遵循
 
　　直接用戶會非常詳盡的了解產品的功能和價格，特別是產品的功效。同時對于操作性強的產品，他們會仔細了解產品的操作步驟
 
　　競爭對手更加關心的是企業的運作方式，他或許先會了解一下產品，但那只是幌子，很快就會直接進入對市場運作的刺探。另外，還有一個細節，就是廠家的情報刺探人員，手中的資料一般不多，他僅僅收集與他們直接相關的產品信息。
 
　　經銷商關心的東西很多，除了仔細了解產品外，有一個顯著的特點：他們會直接和你討價還價，并且是一副不獲得最低價格誓不罷休的姿態。企業在做展會上做產品展示，應該選擇那些有豐富經驗的業務人員，他們對人型的判斷往往有著豐富的經驗 。